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北京链家“五星经纪人”党晶晶:不被“格式化” 讲求“方法论”

2020-08-06 13:14:14    来源:财讯网    作者:   编辑:gb012

 

在日前贝壳“星光经纪人”评选中,北京链家12位优秀代表从近2.4万名北京链家经纪人中脱颖而出,荣膺代表最高荣誉的“五星经纪人”称号。来自北京链家京北事业部东城大区的M10店经理党晶晶也是其中之一。

 

翻开党晶晶的履历,8年开过200+单,常年稳居荣誉榜,首届九位数俱乐部成员……然而,在这位看起来“开了挂”的职场精英背后,也曾有过“转买卖后连续半年不开单”低潮期。这位五星经纪人如何逆袭收获快速成长?她又有哪些不为人知的成功秘籍?

最不像房产销售的人 转买卖半年不开单

党晶晶曾被客户评价为“最不像房产销售的人”,这是因为,在大众的认知里,房产销售不仅是聊天专业户,还具备很强的销售目的性。而党晶晶性格内向羞涩,服务的客户换房周期较长。

党晶晶选择进入这个行业,起初只是把这份工作当成北京的入场券。当年她考研失败,心仪工作难找,恰巧碰上链家校招末班车。党晶晶被宣讲人的商业范儿所吸引,便跟同学结伴加入。

“还以为是坐办公室的”,工作内容与预期大不相同。党晶晶寻思着先谋生,为备考会计资格证做准备,以此寻求更理想的工作。

在链家,新人一般选择从租赁做起,因为租赁对新人包容度高,收入也有一定保障。半年后,党晶晶的业绩趋于稳定,但没有增长就没有兴奋点,领导察觉出她“有些疲了”,建议她“转换赛道转买卖”。然而,新赛道不如预期美好,反而陷入困境。党晶晶连续半年不开单,客户流失严重。

正当党晶晶心灰意冷,决定离职之际,单子主动找上门。这位客户已经维护了半年多,因为怀二胎把买房提上日程。

第一单买卖,给党晶晶带来了意想不到的成就感,也激发出她汹涌的斗志,她发觉开单并不难。之后的每天,党晶晶开始梳理客户资源,总结工作方法。在接下来的半年里,党晶晶积极主动和客户聊需求、约带看,业绩突飞猛涨,一举冲进2015年的精英社。

不被“格式化”的经纪人 找对方法最重要

如今,党晶晶已经进入这个行业8年了,她最终用成绩证明了自己,并且探索出一套独特的作业体系,没有被格式化。在党晶晶看来,自己之所以能取得如此优异的成绩,离不开方法论的加持,找对方法的努力,比什么都重要。

不要被客户表面说的话所迷惑,而应该思考要求背后的真正目的,这是党晶晶摸索出来的方法之一。“

话少”是党晶晶的劣势,但也可以转化为“优势”。在她看来,与其滔滔不绝地说,不如花更多精力听客户怎么说。“客户说的每一句话都有重点,要从话语中找重点”。

党晶晶曾经接待过一位客户,带看之前,客户就表示明确拒绝90年代以前的房子。党晶晶根据预算及需求推荐,形成带看,发现客户看房时,多次提到对环境的不满。这让党晶晶意识到,楼龄表层因素,客户真正关心的是环境。于是推荐了一套小区经过改造,环境却不输90年代后老房子。果然,客户看完很满意,顺利成交。类似这样的单子还有很多。党晶晶认为,客户很少能直接说出真正的需求,需要经纪人具备敏锐性。

学会通过场景化的描述打破认知壁垒,关键时刻,还得学会分解需求,找到最优解,这是党晶晶摸索出来的方法之二。

看上去柔弱的党晶晶,在选房这块却很“硬气”。党晶晶认为,隔行如隔山,客户容易被表面所限制。因此,若是房源优质,性价比高,即使客户不感兴趣,党晶晶也一定会引导客户看房。基于对房源及格局改造的了解,党晶晶还会通过场景化的描述,分享相似房源的装修风格等,帮助客户跳脱出固有思维,以更客观的角度审视房子。

党晶晶服务的东城是学区属性,客户买房大多是为了孩子上学。党晶晶深耕东城大区多年,对学校情况了如指掌。她曾接待过一位客户,需要先卖后买,对学校有明确需求。党晶晶根据需求匹配房子,带看过程中,客户反复提到对社区环境干净度的重视,加上她了解到,客户曾多次委托同业带看,看房都局限在本区域。党晶晶意识到问题所在,客户既有学区需求,又放不下对环境的执念。

于是她跳出思维限制,决定匹配其他划片小学的房子,先是客观分析两所小学优劣势,待客户转变认知后,再推荐房子。客户看完第一套房子,惊讶地表示,“这里还有这么好的小区啊,我从来没看过。”随后,客户打电话要签约定下来。

慢就是快 90%单子来自老客户

党晶晶的回头率和转介绍率都很高,客源基本来自老客户。但她的很多作业方式,却有些“与众不同”,比如她从不追求“快节奏”的成交。

党晶晶深感北漂买房的不易,即使客户已经有签约的想法,党晶晶也会建议再多看看,综合衡量出最优。她会结合客户情况,衡量节奏的快慢,在这过程中寻找业主和客户之间的平衡点,让业主和客户双方都不吃亏。

短期来看,拉长战线并不稳妥,但是长期来看,是一件明智的选择。

今年,“多校划片”、“六年一学位”学区政策出炉,很多人急了,生怕赶不上末班车。当时是5月底,党晶晶则建议多看,6月中旬也赶得上政策的末班车。她的目的很简单,在时间允许的情况下,希望客户买到更称心如意的房子,而不是一时冲动,过后后悔不已。

在党晶晶看来,长期磨合更容易拉近彼此的距离,也更容易建立感情。放缓成交节奏,既能让客户冷静选到更合心意的房子,也能更好地建立信任壁垒。党晶晶今年成交的90%单子都来源于老客户,无一不是源自信任。

党晶晶没有想到,一个当初她不看好的职业,能够改变自己的人生走向。如今,她已经在北京扎下根,业务水平长期保持高位,还在链家遇到了自己的爱人,爱情与事业双丰收。她对行业的认知也在逐渐升级,不仅常驻荣誉榜单,还经常作为优秀代表出国交流。

如今,面对获得的众多荣誉,党晶晶并没有停止进步的脚步,依托强大的自驱力和方法,寻找更大的突破口。在她心里,已经把经纪人当作一门终身职业对待,秉持着更美好的居住理念,具备看长和做长的能力。

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